Decidir si una idea apoyará a una empresa es una de las cuestiones más difíciles de abordar, a menudo porque no está bien formulada. Una idea de negocio exitosa es aquella que puede entregarse a una comunidad lo suficientemente grande como para sostener el negocio a largo plazo, a un costo menor que el que implica entregarla. Responder a esa pregunta tiene dos pasos. La primera es ¿puede definir un usuario objetivo del producto y cuál es su experiencia de producto deseada? La segunda es, ¿cuántos de estos usuarios objetivo hay y qué debe hacer para impulsarlos a lo largo de su viaje de comprador, el proceso de conocimiento, evaluación, selección y compra? Me voy a centrar en la primera etapa, denominada diseño de propuesta de valor.
Empiece por describir a su cliente ideal. Sea específico, por ejemplo, un gerente de TI en una empresa con entre 200 y 1,000 empleados que ha estado en el trabajo por menos de tres años y ha tenido problemas en los últimos seis meses para implementar el trabajo remoto. Luego, imagínese como ese cliente y responda estas preguntas:
- Necesidad - ¿Para qué necesitan el producto? Piense tanto en usos obvios como en necesidades ocultas o latentes (aún no definidas).
- Miedos - ¿Por qué podrían tener miedo de probar tu idea?
- Deseos - ¿Qué quieren del producto? Es particularmente importante buscar impulsores emocionales para la compra. Por ejemplo, ¿puede abordar una molestia?
- Sustitución: ¿qué hace el cliente objetivo ahora que desea cambiar? No hacer nada, simplemente vivir con la molestia es una respuesta válida.
Luego, una vez que sepa a quién se dirige; lo que hacen; por qué es posible que no prueben una alternativa y qué debe ofrecer para lograr que cambien, es hora de pensar en las características, los beneficios y la experiencia de sus ideas:
- Experiencia: ¿cómo se sentirá el comprador objetivo al utilizar su producto?
- Beneficios: ¿Qué podría su cliente decirle a otra persona que el producto hace por ellos?
- Características: describa cómo ofrecerá los beneficios que crean la experiencia de usuario deseada.
Observación final. Una idea de negocio es apasionante. Es fácil imaginar que todos estarán tan entusiasmados con tu idea. Eso puede convertirse fácilmente en "el cliente querrá lo que yo quiero construir", no en "Entiendo cómo mi producto crea valor para el cliente objetivo". Sea consciente de cometer ese error.
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